Der zunehmende Wettbewerb durch überregionale Anbieter und digitale Energieplattformen, sich wandelnde Kundenbedürfnisse, neue regulatorische Anforderungen sowie ambitionierte kommunale Klimaziele erfordern von Stadtwerken eine strukturierte und anpassungsfähige Vertriebsstrategie für grüne Produkte. Dazu zählen grüne Strom-, Wärme- und Gastarife, Energiedienstleistungen wie Photovoltaik- und Speicherlösungen, Ladeinfrastruktur und Contracting-Modelle sowie perspektivisch dynamische und regionale Tarifprodukte. Die vorliegende Maßnahme umfasst sowohl die erstmalige Entwicklung einer solchen Strategie als auch ihre kontinuierliche Überprüfung und Weiterentwicklung in einem strukturierten, wiederkehrenden Prozess. Den Ausgangspunkt bildet eine umfassende Bestandsaufnahme des aktuellen Produktportfolios, der Kundenstruktur (Privat- und Gewerbekunden), der genutzten Vertriebskanäle (analog und digital), der Preisgestaltung sowie der verfügbaren internen Ressourcen und Kompetenzen. Ergänzt wird dies durch eine Markt- und Wettbewerbsanalyse, die regulatorische Rahmenbedingungen, Preisniveaus, regionale Besonderheiten, Kundenerwartungen und Trends (z. B. wachsende Nachfrage nach nachweisbarem Grünstrom durch ESG-Berichtspflichten im B2B-Segment) berücksichtigt. Stadtwerke, die bereits über eine dokumentierte Vertriebsstrategie verfügen, können diesen Schritt als Evaluation des Status quo nutzen und direkt in die Ableitung von Optimierungspotenzialen einsteigen. Die Ausgestaltung von B2B-Grünstromprodukten erfordert individuelle Angebotsmodelle (langfristige Lieferverträge, indexierte Preise, PPA-Durchleitung) und die Fähigkeit, Kunden bei der Nachhaltigkeitsberichterstattung (Scope-2-Nachweis gemäß GHG Protocol, Market-Based-Methode) zu unterstützen. Auf dieser Grundlage werden strategische Ziele, Zielgruppen (Haushaltskunden, Gewerbe, Wohnungswirtschaft, Kommune) und eine klare Positionierung definiert. Stadtwerke verfügen dabei über spezifische Wettbewerbsvorteile – insbesondere Kundennähe, regionale Verwurzelung, Vertrauen und die Möglichkeit zur physischen Kopplung von Erzeugung und Vertrieb –, die gezielt als Differenzierungsmerkmal gegenüber überregionalen und digitalen Wettbewerbern herausgearbeitet werden sollten. Daraus entsteht ein konkreter Maßnahmenplan, der unter anderem die Einführung neuer Produkte, Pricing-Modelle (inkl. Kalkulation grünstrombedingter Mehrkosten wie HKN-Aufschläge oder PPA-Profilkosten), den Ausbau digitaler Vertriebskanäle, gezielte Kooperationen, Schulungen des Vertriebsteams und integrierte Kommunikationsmaßnahmen umfassen kann. Die Erarbeitung erfolgt durch ein interdisziplinäres Projektteam aus Vertrieb, Marketing/Kommunikation, Produktmanagement und Controlling. Weitere Fachbereiche – insbesondere IT (digitale Kanäle), Technik/Erzeugung (Produktverfügbarkeit), Beschaffung/Portfoliomanagement (Lieferfähigkeit grüner Mengen), Recht/Regulierung und Kundenservice – werden punktuell eingebunden. Eine enge Abstimmung mit dem Beschaffungsportfoliomanagement ist essenziell, da die Vertriebsstrategie nur Produkte vorsehen sollte, deren Beschaffung gesichert oder aufbaubar ist. Die Strategie wird nicht als einmaliges Dokument verstanden, sondern als lebender Handlungsrahmen mit regelmäßigem Review-Zyklus (empfohlen: halbjährlich). Jeder Review umfasst die Auswertung definierter Vertriebskennzahlen (KPIs), die Analyse von Marktveränderungen und Kundenfeedback sowie die Ableitung von Anpassungsmaßnahmen. Typische Auslöser für eine außerplanmäßige Strategieanpassung sind signifikante regulatorische Änderungen, der Markteintritt neuer Wettbewerber, deutliche Verschiebungen im Kundenverhalten oder die Verfügbarkeit neuer Beschaffungsoptionen (z. B. erstmalige PPA-Verfügbarkeit). Ziel der Maßnahme ist es, die Wettbewerbsposition des Stadtwerks im wachsenden Markt für grüne Energieprodukte nachhaltig zu stärken, den Grünstromanteil am Absatzportfolio systematisch zu steigern, Kunden durch differenzierte und glaubwürdige Produkte langfristig zu binden und gleichzeitig zur Erreichung kommunaler Klimaziele beizutragen.